КОГДА БЕЗОПАСНОСТЬ ВАЖНЕЕ ПРОДАЖ

КОГДА БЕЗОПАСНОСТЬ ВАЖНЕЕ ПРОДАЖ

В мире технического и пещерного дайвинга иногда происходят довольно интересные разговоры с потенциальными клиентами.

Звонит человек. Говорит, что хочет совершить глубокое погружение или попасть в красивую, но технически сложную подводную пещеру. Насмотрелся фотографий, видео, впечатлился и загорелся идеей.

— Я хочу именно туда! Сколько стоит? Деньги готов перевести прямо сейчас.

Начинаю объяснять, что для такого погружения недостаточно одного желания и возможности его оплатить.

Нужны соответствующая квалификация, опыт, навыки и подготовка. Иногда — дополнительное обучение, несколько тренировочных погружений, знакомство с оборудованием, отработка аварийных процедур.

И главное — понимание того, куда ты собираешься и с какими рисками можешь столкнуться.

В ответ иногда слышу:

— Вы вообще заинтересованы в клиентах? Я обращаюсь к профессионалам за впечатлениями, а вы вместо организации погружения предлагаете мне сначала учиться справляться с рисками. Разве не для этого я плачу профессионалам?

Вот здесь и возникает интересный момент.

На самом деле я продаю не глубину, не красивые пещеры и не острые ощущения. Я продаю устойчивые, проверенные временем и многократно обкатанные технологии и процедуры выполнения сложных погружений с управляемым уровнем риска.

Технологии, за которыми стоят десятилетия практического опыта, тысячи погружений, анализ ошибок, совершенствование оборудования, процедур и командного взаимодействия.

Но есть один нюанс.

Даже самые совершенные технологии не устраняют риск полностью. Они позволяют его контролировать и снижать до приемлемого уровня.

Глубокое техническое погружение или проникновение в подводную пещеру никогда не становятся абсолютно безопасными только потому, что у нас хорошее оборудование, грамотный план и опытная команда.

Всегда остаётся определённая доля риска.

И именно поэтому человек должен не просто знать о существовании этих технологий, а освоить их, научиться применять и довести необходимые навыки до автоматизма.

Мой опыт позволяет мне организовать сложное погружение. Но он не становится вашим опытом только потому, что мы погружаемся вместе.

И это принципиальный момент, который многие почему-то упускают.

Потому что человек, не освоивший эти технологии, но решивший отправиться в сложную пещеру или на большую глубину, — потенциальный кандидат на «серые холмы».

Звучит жёстко? Возможно.

Но под водой реальность значительно жёстче любых слов.

За 26 лет в дайвинге и более 12 лет работы в подводных пещерах Мексики я усвоил одну простую вещь:

Хороший инструктор или гид — не тот, кто умеет продать погружение любой ценой. А тот, кто способен объективно оценить готовность человека и вовремя сказать «нет».

Даже когда клиент готов немедленно заплатить.

Со стороны наша работа действительно может выглядеть как обычный бизнес. Есть услуга, есть стоимость, есть покупатель.

Но в действительности мы имеем дело с совершенно другой ответственностью.

Я могу передать знания, обучить технологиям, помочь приобрести необходимые навыки и опыт. Могу организовать сложное погружение, используя проверенные процедуры планирования, газового обеспечения, навигации и управления рисками.

Но я не могу продать человеку опыт, которого у него нет. И не могу компенсировать деньгами отсутствие необходимых навыков.

Если человек пока не готов — значит, нужно готовиться.

И это не попытка продать ему дополнительные курсы или погружения. Это необходимая часть пути к его собственной цели.

Да, иногда проще согласиться, взять деньги и надеяться, что всё пройдёт хорошо.

Но надежда — плохой инструмент управления рисками.

В техническом и пещерном дайвинге результат определяется не тем, насколько далеко ты проник в пещеру, какой глубины достиг или насколько эффектную фотографию привёз домой.

Главный результат — когда вся команда благополучно вернулась на поверхность.

А что касается маркетинга и продаж…

Возможно, мы действительно не самые хорошие продавцы.

Потому что иногда вместо ответа «Да, конечно, переводите деньги!» клиент слышит:

«Нет. Пока рано. Сначала нужно подготовиться».

И знаете что?

Я предпочитаю потерять клиента, чем потерять человека.